Expandieren auf neuen Wegen

Der aktuelle Canon Insight Report, "The Bigger Picture – Wie Kunden den Wert von Druck sehen", verdeutlicht: Media-Einkäufer erwarten von Druckdienstleistern, dass diese ihnen aufzeigen, wie sie mit Druckinnovationen ihre Kommunikations- und Marketingziele erreichen.

Dazu Mark Lawn, European Marketing Director (Professional Print Solutions), Canon Europa: „Die Studie versteht sich als Hilfestellung für unsere Kunden. Welche Bedeutung, so wollten wir wissen, hat Print aus Sicht der Media-Einkäufer im Marketingmix? Und was erwarten diese von ihren Druckdienstleistern? Das Ergebnis ist durchaus erfreulich: Rund 90 % der Befragten betrachten Print als wichtig für ihre Organisation. Das Interessanteste aber sind die zahlreichen Hinweise darauf, dass Druckdienstleister, die neue Wege in der Kundenkommunikation beschreiten, enorm profitieren können.“

Die Studie förderte zutage, dass zwischen Media-Einkäufern und Druckdienstleistern vielfach ein Kommunikationsloch klafft. Zum Beispiel waren 26 % der Befragten unzufrieden damit, dass ihre Druckdienstleister sie in puncto Entwicklungen und Neuerungen nicht auf dem Laufenden hielten. Sie wünschen sich eine stärker zukunftsorientierte Beratung.

Andere beklagten den ausufernden Fachjargon. Statt auf Ausstattungsmerkmalen herumzureiten, sollen Druckdienstleister den Nutzen und die Vorteile von Technik für den Kunden aufzeigen. Einige Media-Einkäufer merkten an, dass ihre Druckdienstleister nicht verständlich vermitteln könnten, inwiefern ihre Leistungen und Druckinnovationen Mehrwerte und Zusatzumsatz zu generieren vermögen. Einige Befragte aus der Marketingbranche bekannten sogar, die Zusammenarbeit mit dem Druckdienstleister lieber einer Werbeagentur zu überlassen. Grund sei die leichtere Verständigung: Marketingfachleute und Werber sprächen eher „dieselbe Sprache“.

Als Fazit lässt sich festhalten: Viele Druckdienstleister versäumen es, das Potenzial ihres Leistungsportfolios für neuartige Kommunikationskampagnen herauszustellen. Dadurch entgeht ihnen wertvoller Umsatz. Denn eines ist sicher: Leistungen, die nicht bekannt sind oder nicht verstanden werden, werden auch nicht nachgefragt.

Allzu oft wurden Fragen, in denen es um die Kenntnis, Berücksichtigung oder Nutzung innovativer Möglichkeiten des Digitaldrucks ging, abschlägig beantwortet. Schon allein das spricht Bände.

Die Studie macht deutlich: Druckdienstleister würden davon profitieren, wenn sie mit ihren Kunden über Neuerungen im Druck klar und verständlich reden würden. So waren sich 59 % der Befragten des Transaktionsdrucks, 36 % des Print-on-Demands und 24 % des personalisierten Direktmailings nicht bewusst.

Lawn ergänzt: "Die Antworten haben uns Stoff zum Nachdenken geliefert. Nachdem wir mit unseren Kunden gesprochen haben, gehen viele von ihnen jetzt systematisch vor und nutzen die Erkenntnisse dazu, anders an Media-Einkäufer heranzugehen, die Kundenbeziehungen zu stärken und neue Umsatzfelder zu eröffnen.”

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, über das Tagesgeschäft hinauszudenken. Sich die Frage zu stellen: "Welche Leistungen kann ich anbieten, die den Bedürfnissen meines Kunden besser gerecht werden?" Wer so fragt, profiliert sich – von zusätzlichen Ertragschancen mal abgesehen – als Branchenkenner, der die Interessen und Geschäftsziele seines Ansprechpartners versteht. Die ideale Basis, um ihn in Sachen Marketing und Kommunikation zu beraten.